Secondo Ruler Analytics, il 91% dei marketer ha fissato come obiettivo principale per il 2023 quello della lead-generation. Se ti trovi qui, probabilmente, sei tra questi. Ti starai chiedendo: come trovare clienti nel B2B? Come imposto una strategia di digital marketing in grado di farmi generare lead? Beh, ottime notizie: sei nel posto giusto. Sono qui per rispondere ai tuoi interrogativi. Oggi ti farò un elenco di cose di cui hai bisogno per portare a casa nuovi scintillanti contatti!
Per i contatti, in azienda, c’è una vera e propria ossessione. E non faccio fatica a crederlo. Qualsiasi sia il settore in cui ci si trovi ad operare, avere dei riferimenti può aiutarti a fare meglio il tuo lavoro: tanto quando si parla di fornitori quanto dei partner o dei finanziatori. Soprattutto però se si tratta di clienti, o potenziali tali.
Già. Le aziende sono degli organismi che vivono anche di economia finanziaria e sapere di avere un bacino potenziale di persone già interessate (seppur in maniera minima) al proprio prodotto o servizio può rendere molto più semplice il raggiungimento degli obiettivi di crescita prefissati.
Insomma: niente di nuovo sotto questi cieli. Non è un caso che tutti vogliano fare lead-gen, in particolar modo se si considera che, stando a quanto rilevato da Reportlinker nel 2021, per ogni dollaro investito nell’e-mail marketing (destinato alla cura dei rapporti tra azienda e lead) il ritorno è stato di ben 36 $. 45 per le aziende che commercializzano beni di consumo.
Quindi sì. È giusto che tu voglia trovare clienti nel b2b usando internet. E oggi stilerò per te la lista della “spesa”, basandomi sia su quanto ho potuto apprendere durante gli studi che proprio a contatto con i vari clienti che ho seguito.
Contenuti dell'articolo
Come generare lead nel B2B: tutto quello che ti serve
Impostare una strategia di digital marketing prevede sia una fase di studio preliminare, una vera e propria content strategy, che degli “attrezzi” da inserire nella tua cassetta. Vediamoli tutti!
1. Buyer persona e customer journey
Il segreto di qualsiasi campagna di digital marketing sta nella personalizzazione del messaggio. Un processo, questo, che comincia con lo studio e la conoscenza del pubblico da coinvolgere: chi è il cliente che vogliamo avvicinare? Quali sono i suoi obiettivi e le sue remore? Per conto di chi compra? E come compra? Quali sono le fasi che precedono la sua decisione d’acquisto?
Rispondere a queste domande significa fare uno studio a contatto proprio con chiunque abbia una relazione con gli attuali clienti al fine di creare il profilo del “desiderata”. Il mio consiglio, quindi, è quello di usare il modello della buyer persona includendo anche delle valutazioni sul customer-journey del potenziale cliente.
2. Un sito web e una, o più, landing-page dedicate
Generare lead online significa mettere la propria azienda nelle condizioni di trovare potenziali contatti anche quando gli uffici sono chiusi. Alla sera, a Natale, a Ferragosto o a Pasquetta. C’è bisogno quindi di un sistema che sia in grado di attirare un utente e di spingerlo a lasciarti dei riferimenti in cambio di qualcosa.
A meno che tu non decida di fare una lead-generation interna a un social network (come vedremo nel punto 8) hai perciò bisogno di un sito web e più specificatamente di una landing-page.
Cos’è una landing-page in breve
Una landing-page non è altro che una pagina di atterraggio in grado di spiegare a un utente cosa potrà ottenere lasciandoti le informazioni richieste (nome, cognome, e-mail e così via).
Per queste ragioni deve essere una pagina in cui andrai a spiegare come viene trattato il dato che ti viene affidato, cosa ottiene l’utente in cambio e che quindi deve avere un solo scopo. In una landing c’è una sola azione che l’utente può compiere: lasciarti i suoi dati. Devi perciò assicurarti che quella pagina non abbia menu o scappatoie e devi includere un form.
ALT! Ricordati di inserire sempre un modulo ben costruito
Nella mia esperienza da strategist, ho visto moduli sulle landing che chiedono dettagli superflui. In un solo modulo non puoi chiedere nome, cognome, e-mail, data di nascita, ruolo aziendale, segno zodiacale e gruppo sanguigno.
Al contrario, puoi e devi chiedere che ti vengano lasciate informazioni utili al tuo business per profilare quel contatto, ossia capire di cosa abbia potenzialmente bisogno, senza però cominciare un interrogatorio attraverso uno schermo. Pochi dettagli, ma cruciali.
3. Contenti, contenuti e ancora contenuti
Se c’è una cosa che è palese ormai è che nessuno ti affiderebbe mai il suo indirizzo e-mail se non si fida di te. Risultare affidabili quindi è un effetto che puoi ottenere solo creando un contenuto in grado di intercettare le domande che il tuo potenziale cliente ha, mettere a tacere i suoi dubbi, convincendolo già attraverso un post social o un articolo di blog che tu puoi essere la sua fonte di informazioni più sicura.
Un articolo di blog, costruito grazie a un’attenta analisi delle keyword e delle query di ricerca, è manna per le tue attività di lead-generation. I contatti fruiranno del tuo pezzo, vorranno approfondire la lettura, scaricare magari un pdf e ti lasceranno la loro migliore email in cambio di quel contenuto che tu avrai creato per loro, grazie all’attento studio della buyer persona.
Ottenuto il contatto, come vedrai a breve, dovrai coltivare questa relazione e, di nuovo, saranno i contenuti il tuo braccio destro: e-mail, newsletter, ma anche video, post social e podcast.
4. CRM
Gestire i tuoi lead non significa altro che continuare a conoscerli, acquisire maggiori dettagli, imparare a capire cosa vogliono, cosa non vogliono, come puoi rassicurarli e quando avanzare loro un’offerta. Va da sé che non puoi fare tutto questo con una vecchia agenda (anche se digitale), un Excel malmesso o un database. No. Ti serve un CRM collegato al tuo sito e ai tuoi punti di contatto.
Grazie a un CRM potrai avere sempre tutti i dettagli aggiornati, con una scheda anagrafica sincronizzata all’istante e che includa anche le azioni compiute dal lead sul tuo sito, sulle tue landing con le tue e-mail e così via.
5. Una strategia di lead-nurturing già preparata
Prima di pensare a come generare lead, chiediti sempre: cosa ci faccio una volta che li ho trovati?
Ricorda, le persone dimenticano facilmente. Ciò vuol dire che se Mario Rossi si iscrive alla tua newsletter, non puoi pensare di mandargli un messaggio a distanza di tre mesi. Rossi si sarà dimenticato chi è la tua azienda, di cosa si occupa e perché ha compilato quel form. La gestione del contatto deve essere tempestiva, frequente ma non assillante.
Fare lead-nurturing, ovvero nutrire la relazione tra azienda e contatto, significa capire quando contattare il lead, cosa inviargli, come e dopo quanto passare quel prospect al tuo collega delle vendite così da assicurare all’azienda un contratto di fornitura.
Ancora una volta dunque entra in gioco lo studio iniziale che ti indicavo. Ancora una volta è conoscendo i destinatari del messaggio pubblicitario che puoi creare un flusso di contenuti in grado di tenere in caldo i tuoi lead e prepararli per la fase finale del funnel: quando venderai loro il tuo prodotto o servizio.
6. Budget per l’ADV (opzionale)
Per fare lead-generation ti servono i social? Devi necessariamente investire nell’advertising (volgarmente noto come sponsorizzata)? No. Non è necessario, né obbligatorio. Tuttavia, devi saperlo, le inserzioni sono un acceleratore di prestazioni. Far atterrare i tuoi potenziali lead su una landing è possibile anche grazie alla SEO, ma ci vorrà più tempo e, se il tuo sito non è ancora ben posizionato, rischi di aspettare anche 8-9 mesi prima di ottenere qualche risultato.
Le ADS, al contrario, possono dare un boost ai tuoi contenuti, una bella spinta e possono permetterti di raggiungere molto prima gli obiettivi che tu e il tuo team vi siete prefissati.
Altro discorso, invece, per la lead-generation interna.
Cos’è la lead-generation interna e quando farla
Fare lead-gen interna significa approfittare dei social per offrire il tuo contenuto in cambio dell’indirizzo e-mail senza far sì che l’utente abbandoni il social dal quale stai promuovendo quello stesso contenuto.
Mi spiego: poniamo che io abbia deciso di offrire un modello per la creazione delle buyer persona in cambio di qualche informazione (nome, cognome, e-mail e ruolo aziendale). Le strade che posso percorrere per trovare potenziali clienti sono due: attraverso la landing del mio sito oppure approfittare degli strumenti di lead-gen messi a disposizione da social come LinkedIn.
Nel secondo caso, gli utenti destinatari della campagna troveranno sulle loro home-page di LinkedIn un post che li invita a scaricare la risorsa. Cliccheranno sullo schermo e verranno reindirizzati a una landing che sta proprio su LinkedIn, riempiranno il modulo e riceveranno il contenuto senza abbandonare mai la piattaforma di Microsoft.
Perché optare per una lead-gen interna? Beh, le motivazioni possono essere molteplici, ma le più comuni sono: un sito web che performa male o che sta subendo un restyling, la maggiore facilità di creazione della landing (senza avvalersi di un developer) e, sembrerebbe, un ROI maggiore.
Perché non optare per la lead-gen interna? Perché sottrai al tuo sito preziosi visitatori e perché, una volta spenta la campagna, avrai smesso di trovare contatti. Se lavori sul tuo sito, al contrario, la landing resterà online e ti permetterà di raccogliere contatti anche a mesi di distanza.
Trovare lead tramite internet è seriamente una delle attività più redditizie che potresti condurre per il successo della tua azienda. Farlo poi non è nemmeno così difficile. Certo richiede competenza, ma, in un mondo che punta all’eccellenza cosa non lo fa?
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