Perché un utente dovrebbe approdare sul tuo sito e scambiare il suo contatto, email o telefonico, per ricevere in cambio un pdf, un white paper o l’accesso a un altro contenuto? Perché qualcuno dovrebbe accettare di ricevere altre comunicazioni da te? Insomma: oggi, che tutti sono molto più attenti alla propria privacy ha senso cercare ancora di trovare potenziali clienti online? Perché fare lead generation? Ho deciso di rispondere a questi dubbi atavici, e leciti, con una serie di numeri e statistiche che ti dimostreranno quando la lead-gen sia ancora efficace e perché dovresti farla.
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Breve ripassino: cos’è la lead generation e come farla
Stando a Wikipedia, per lead gen si intende quell’insieme di azioni di marketing che consentono di generare una lista di possibili clienti interessati ai prodotti o servizi offerti da un’azienda.
In altre parole la lead generation è quella (o quelle) attività che permettono a un business di trovare nuovi contatti che, curati e gestiti adeguatamente, potranno portare all’azienda collaborazioni o rapporti commerciali.
Chiunque abbia avuto a che fare con le vendite di un’impresa B2B avrà infatti partecipato sia a convegni, ma anche a riunioni, meeting, appuntamenti e fiere di settore. L’unico obiettivo di tutti questi eventi a calendario? Contatti. Preziosi contatti.
Non è un mistero perciò che, dall’avvento di Internet, le possibilità di trovare contatti per un business siano centuplicate. Come mi piace ripetere, un sistema di lead generation sul web ti consente di trovare potenziali clienti da tutto il mondo, in ogni momento della giornata e dell’anno. Perfino la notte della Vigilia di Natale quando tu e i tuoi colleghi siete a casa in ferie.
Come farla?
Beh, per dirla in breve quello di cui hai bisogno è una strategia che ti aiuti a profilare il potenziale contatto che tu vuoi raggiungere, individuare le fasi del suo buyer journey e quindi identificare i suoi comportamenti e i suoi bisogni così da capire di quali contenuti avrai bisogno, dove pubblicarli e cosa offrire in cambio dei suoi preziosi riferimenti. (Vuoi approfondire l’argomento? Qui trovi una guida utile)
Chiariti questi aspetti più generici non mi resta quindi che dimostrarti quanto in realtà questa attività sia proficua.
Perché fare lead-generation
Lo so che te lo stai chiedendo: ha senso farla se già gli altri competitor inseguono questo stesso obiettivo?
Per rispondere alla tua domanda, ho deciso una cosa molto semplice. Non ti convincerò a parole, ma con i fatti. Anzi con i numeri. Ecco a te una serie di statistiche che ti saranno utili a capire l’efficacia di questo tipo di attività.
- Il 34% dei marketer cercherà contatti online quest’anno
A riportare questo dato è il Content Marketing Institute che nel suo rapporto annuale “State of Content Marketing” annovera la lead generation come il terzo obiettivo tra i 7 più perseguiti. Lo stesso ente segnala anche che i lead generati sono anche la KPI analizzata dal 28% dei pubblicitari per valutare l’efficacia delle proprie campagne di content marketing;
- Il 61% dei marketer ritiene che la lead-gen sarà la sfida numero uno
HubSpot è convinta di questo dato. Insomma anche nel 2023 chi si occupa di promozione aziendale o di prodotto si impegnerà per trovare contatti che le vendite potranno gestire e cercare di trasformare in opportunità di business. Dopotutto, in particolar modo nel B2B, è fondamentale per la crescita aziendale!
- Costo per acquisire lead ridotto del 33%
Secondo uno studio di Forrester, le aziende che hanno messo in atto strategie per la lead-generation effettive hanno generato il doppio dei contatti caldi, pronti per la vendita, registrando un costo per acquisizione ridotto del 33%. Niente male, no?
- L’80% dei lead generati viene da LinkedIn
Secondo Oktopost, tra tutte le piattaforme o i social che oggi il web mette a disposizione di un’azienda, LinkedIn, il social di casa Microsoft, è quello che permette alle imprese del mercato B2B di trovare la stragrande maggioranza dei clienti: l’80% appunto; - Il 42% delle aziende usa l’email come canale per la lead-gen
Strategic è stata chiara nella sua analisi: la posta elettronica non è morta. Ancora una volta i numeri dimostrano che la mail è uno strumento ottimale per gestire le relazioni con i contatti provenienti dalla lead-gen con un ROI altissimo.
Non ti hanno convinto nemmeno questi numeri? Provo a concludere con un esempio reale.
Un caso pratico
Poniamo che tu sia un’azienda di consulenza e che il tuo mercato siano le altre imprese. Nello specifico ti occupi di gestione del personale. Possiedi un blog che aggiorni frequentemente e che ti ha permesso di scalare l’algoritmo di Google. In poche parole la gente legge ciò che scrivi, ma non hai nuovi contatti.
Entra in gioco la lead-generation. In che senso? Decidi di offrire ai numerosi lettori del tuo blog un ulteriore approfondimento al tuo articolo: li omaggerai di un template per mettere in pratica le dritte che hai consigliato di adottare. Uno strumento semplice semplice che li supporterà e li guiderà verso un piccolo miglioramento.
Cosa faranno le persone dopo aver consultato il tuo post a averlo letto attentamente? Vorranno agire e il tuo modello glielo consente. Risultato? Saranno disposti a lasciarti un indirizzo email in cambio di questo scaricabile.
Pensaci bene: se leggi qualcosa di utile perché non dovresti fidarti? E se lo fai tu perché non dovrebbero farlo le persone che sono parte del tuo pubblico?
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