La guida che stavi aspettando. Direttamente da HubSpot
Se hai deciso di fare content marketing per il tuo personal branding, per il tuo studio o la tua azienda avrai sicuramente capito la regola numero uno: non è importante ciò che vuoi comunicare, ma conta quello che i tuoi utenti vogliono sapere. E per capirlo al meglio non bastano le keyword research. Servono anche le buyer persona. Ecco perché oggi ho deciso di spiegarti come crearle.
Contenuti dell'articolo
Le buyer persona non sono uno strumento. Sono tutto! Chiaro?
Capire le esigenze del tuo pubblico, ti sarà chiaro, è fondamentale. Se scrivi qualcosa che non interessa, nessuno le cercherà, nessuno atterrerà sul tuo sito e quindi avrai speso male il tuo denaro.
È importantissimo perciò mettere al centro loro, gli utenti e per farlo devi capire bene chi sono. Ecco perché esistono le buyer persona. Ci tengo a ribadirlo: non si tratta di un semplice strumento. Loro, sono tutto!
Come creare la tua buyer persona. La ricetta di HubSpot
HubSpot, la software house americana che ha creato la cassetta degli attrezzi perfetta per chi vuol fare inbound marketing, nel suo blog è tornato spesso a parlare di buyer persona regalando ai suoi lettori la guida per creare una perfetta buyer persona.
Ingredienti: chi deve creare la tua buyer persona e perché
È fondamentale che al processo partecipino tutte le persone customer-faced ovvero che si interfacciano con il cliente perché ogni collega avrà delle domande (o delle risposte) diverse.
Nello specifico HubSpot consiglia di includere i dipartimenti di:
1. Marketing
Particolarmente attento alle ricerche che fa in rete, agli studi di mercato e ai trend;
2. Sales
Consapevole delle opposizioni all’acquisto, della tipologia di clienti che tende ad acquistare più facilmente e così via;
3. Customer Service
Preparato sui feedback degli attuali clienti e quindi in grado di capire chi è potenzialmente colui che riconvertirà o abbandonerà la nave;
4. Back Office
Competente per quanto riguarda aspetti meno evidenti come il lato finanziario o legale (pensa alle banche che, magari, sanno chi sarà in grado di rispettare i termini contrattuali di un mutuo o di una finanziaria).
In altre parole? Tutta l’azienda! Ma, ehi, buone notizie: se la tua è una piccola attività, probabilmente farai tutto da solo o, comunque, non dovrai scomodare mille collaboratori.
Vuoi una mano per disegnare la tua buyer persona? Chiedi pure!
Disegnare la tua buyer persona? Semplice semplice. Parola di HubSpot!
Deve essere chiaro, stampato a lettere cubitali: profilare il tuo cliente ideale non è un lavoro solitario. Devi coinvolgere i tuoi colleghi e, a quattro, sei, otto, dieci mani, compilare una sorta di identikit che servirà per capire chi cerchi di conquistare.
Per cominciare, quindi, devi fare un bel brainstorming e buttare giù una vera e propria lista di domande che riguardino tutti i dipartimenti.
Quale domande includere? Te lo dico io!
1. Chi è la buyer persona?
È come se lavorassi per un ufficio anagrafe: raccogli le informazioni demografiche con precisione. Come si chiama? Quanti anni ha? È sposato o sposata? Dove vive? Ha figli?
2. Descrivi il suo background scolastico o accademico
Cosa ha studiato?
3. Qual è il suo background lavorativo?
Che lavoro ha fatto? Come è arrivato dove si trova adesso?
4. In quale settore lavora?
Ristorazione, istruzione, qualsiasi esso sia. Pensaci e scrivilo!
5. Lavori nel B2B? Allora devi chiederti: quanto è grande l’azienda del tuo ipotetico cliente?
6. Che lavoro fa? Qual è la sua mansione? (B2B)
Da quanto tempo ricopre quel ruolo?
7. Chi è il suo superiore o è il superiore di qualcuno? (B2B)
Dettagli come questo possono essere rilevanti se stai cercando di vendergli determinati tipi di prodotto o servizio.
8. Come misura il successo del suo lavoro?
Ha delle metriche? Cosa la preoccupa?
9. Qual è la sua routine quotidiana?
A che ora va al lavoro? Usa l’autobus o la macchina? Ha tempo libero? Quanto? E cosa ama fare? Guarda la TV? Che tipo di programma? Come veste?
10. Quali sono le competenze necessarie per il lavoro che fa?
Si tratta di un dettaglio rilevante solo per certe tipologie di ipotetici clienti, ma può esserti utile per la creazione di contenuti laterali, anche non propriamente collegati alla tua attività.
11. Che strumenti usa per svolgere il suo lavoro?
C’è qualche utensile, oggetto, tool, software, applicativo che la tua buyer persona usa giorno dopo giorno o ogni settimana?
12. Qual è la sfida più grande che la buyer persona deve affrontare?
Il tuo business è utile ai tuoi clienti perché risolve uno dei loro problemi. In che modo questo problema tocca la vita quotidiana?
13. Qual è l’obiettivo più grande che si pone?
Questo va oltre le metriche citate precedentemente. Il topic di questa domanda riguarda proprio l’obiettivo che il potenziale cliente si pone di raggiungere, grazie al tuo prodotto o servizio.
14. Nel ruolo della buyer persona, cosa significa avere successo?
Si tratta di una domanda che ti aiuterà a capire bene quali parole usare anche per convincere il potenziale cliente e spingerlo a una conversione.
15. Come si tiene informata la buyer persona?
Giornali, riviste, blog, forum social media? Corsi, webinar, congressi?
16. Elenca le principali fonti di informazione
Si tratta di un punto cruciale. Qui ci avviciniamo ai problemi, alle possibili soluzioni, scopriamo il dibattito. Insomma: fuochino!
17. Di quale associazioni, gruppi, community la buyer persona fa parte?
La buyer persona è solo uno degli elementi di una comunità. Entrare in contatto con l’intero insieme ti darà un’idea più chiara di tutto il segmento di mercato.
18. Come si rapporta con chi si occupa delle vendite?
L’esperienza di acquisto deve essere più simile possibile al customer-journey che la buyer persona vorrebbe. Scoprire perciò il percorso che piace (o non piace) ti sarà di grandissimo aiuto.
19. Usa internet per procurarsi prodotti e servizi? Come cerchi le informazioni di cui hai bisogno?
Si fida delle recensioni degli utenti? E su quali siti naviga?
20. Descrivi l’ultimo acquisto che ha fatto la buyer persona!
Perché hai scelto quel prodotto? Chi o cosa ti ha spinto all’acquisto? E così via…
Lo so: apparentemente il questionario è molto molto lungo, ma ricordati che più conoscerai a fondo la tua buyer persona e più sarai in grado di centrare il bersaglio. Insomma, arrivare dove vuoi e raggiungere gli obiettivi prefissati.
Vuoi una mano per creare la tua buyer persona? Sai che una delle cose che mi diverte di più e fare il detective? Disegniamola insieme!
