Trovare clienti online è sicuramente una delle maggiori opportunità che la rete offre. Di fatto, il web ha aperto le porte delle imprese italiane permettendo loro di raggiungere mercati nuovi, sia superando i confini regionali che nazionali. Se ti stai chiedendo come farlo, sei nel posto giusto. La lead-generation è sicuramente uno degli obiettivi che una buona content strategy ti permette di raggiungere. Vediamo, insieme, tutto questo nel dettaglio.
Prima di addentrarci nell’oggetto dell’articolo di oggi, ovvero la lead-generation, c’è una premessa da fare. Un prologo comportamentale, se vogliamo. Pensaci un attimo: quando ti si rompe qualcosa in casa, quando devi sostituire un software in ufficio o ti si presenta un problema inaspettato e non sai come risolverlo, cosa fai?
Rispondo io per te: vai su Google e cerchi una soluzione.
Bè, io e te non siamo gli unici. Stando a Think with Google, solo nel 2019 le ricerche che cominciavano come “Dove comprare…” o che finivano con “vicino me” erano cresciute del 200% nel biennio precedente. Inoltre, il 60% dei possessori di uno smartphone (dal quale oggi provengono più di 77 milioni di connessioni annue, fonte WeAreSocial) ha contattato un business locale direttamente dai risultati di Google.
Parlando di posizionamento, in generale, sempre Think with Google riporta che il 49% degli utenti usa il noto motore di ricerca per scoprire nuovi prodotti.
Compreso che se vuoi fare business nel 2021 non puoi sottovalutare il digital marketing, e quindi il web, la domanda che ti starai ponendo è come puoi essere una di quelle aziende che trae beneficio dalla rete? Come puoi trovare nuovi clienti online?
In questo caso si parla di lead-generation. Approfondiamo velocemente questo argomento e poi passiamo al pratico.
Contenuti dell'articolo
Cos’è la lead generation?
Fare lead generation non significa altro che mettere la propria azienda nelle condizioni di trovare, raccogliere, organizzare e segmentare nuovi contatti. Proprio come succede, offline, durante fiere ed eventi.
Nel mio passato, ho lavorato in un’azienda operante nel food&beverage. Durante il periodo in cui sono stato dipendente, abbiamo partecipato a diversi eventi fieristici, tra cui un paio davvero rilevanti: Cibus e TuttoFood.
Perché andavamo lì? Per i contatti. Ovvero per far conoscere il nostro brand, parlare con persone potenzialmente interessate ai nostri prodotti da comprare e rivendere, acquisire informazioni per poi mandargli una proposta commerciale. Insomma: gettare le basi di una relazione che poi avrebbe dovuto portare a fare affari insieme.
Ecco. Su internet di base puoi fare la stessa cosa, senza dover raggiungere Fiera Milano, infilarti in un padiglione e doverti sorbire tutto quel vociare che, a fine giornata, ti distrugge.
Su internet puoi fare lead-generation 24 ore su 24. Anche quando non sei in ufficio.
Cos’è un lead?
Potrà sembrare inutile un paragrafo simile, ma credo sia giusto spendere qualche minuto anche per rendere chiara anche la definizione di lead.
Su internet, un lead non è altro che una persona che ha espresso qualche tipo di interesse nei confronti della tua azienda, del prodotto o della soluzione che vendi, ma non sai ancora se questo interesse è così forte da diventare un potenziale cliente. Insomma: non hai capito se è la tua buyer persona. È solo un utente che si è iscritto alla tua newsletter o che ha chiesto qualche informazione generica.
Il tuo compito (uno sforzo congiunto tra il tuo dipartimento sales e quello del marketing) sarà perciò quello di fare di tutto per acquisire informazioni più specifiche e dettagliate così da capire se questo lead è in realtà un prospect ovvero un contatto che hai capito essere un cliente ideale, qualcuno che realmente potrebbe comprare da te.
Ci troviamo perciò ancora una volta a parlare di ToFu, MoFu e BoFu. Di funnel di vendita, insomma. Il punto perciò è come dare vita a questo meccanismo, come trasformare gli utenti sconosciuti che visitano il tuo sito in lead.
Come fare lead-generation?
Nel mondo del business una delle espressioni più abusate (e che odio) è logica win-to-win. Per fare lead-gen devi ragionare in logica win-to-win. Inglesismi a parte, cercherò di fare chiarezza usando il nostro amato italiano, per quanto possibile.
La logica win-to-win non è altro che uno scambio equo, un baratto che mette te e l’altra persona coinvolta nella posizione di vittoria; l’uno rinuncia a qualcosa per ottenere altro. Nel mondo del web, perciò, per fare lead generation, per trovare un contatto online, devi perciò necessariamente offrire qualcosa gratuitamente. O meglio: che ti verrà retribuita con un prezioso contatto.
Cosa puoi offrire quindi per ottenere un bellissimo e scintillante contatto? Un contenuto! Quindi devi metterti all’opera per crearne. Nel prossimo paragrafo mi concentro sul come. Andiamo!
Content strategy per la lead-generation
Non è perché di professione creo contenuti e progetto strategie di contenuto che lo dico. La soluzione nel mondo del web sta sempre lì: nel contenuto.
I contenuti sono quelli che ti permettono di posizionarti e quindi di far sì che il tuo marchio venga trovato online. Sono sempre i contenuti che ti mettono in condizione di fare informazione e risultare di valore ovvero aiutare la tua audience. Infine, sono i contenuti quelli che ti servono per raccontare la tua storia, dimostrare il tuo know-how, convincere l’utenza a sceglierti, a continuare a farlo nel tempo, magari.
Quindi: contenuti, contenuti e contenuti.
Dopo aver ripetuto questa parola all’infinito perciò, veniamo alla domanda: a cosa ti serve una strategia di content se vuoi trovare nuovi clienti?
La risposta sta proprio nel paragrafo precedente. È grazie a articoli, blog post, podcast o infografiche che gli utenti ti troveranno e solo offrendo un qualcosa in più potrai chiedere loro di lasciarti un contatto.
Una strategia di content marketing per la lead-generation perciò va proprio in questa direzione. Dopo aver individuato i tuoi obiettivi business e aver identificato i bisogni della tua buyer personas, da buoi detective quali siamo andiamo a unire i puntini per creare una schema che ci metta nelle condizioni di ideare i contenuti che spingeranno i tuoi visitatori a diventare lead.
Un esempio rapido
Poniamo che tu sia un’azienda che produce latticini senza lattosio e che voglia trovare clienti in una data area geografica per estendere la clientela del tuo e-commerce.
Ciò che potrai fare, per esempio, è creare un blog in cui andrai ad affrontare tutta una serie di tematiche interessanti per le persone intolleranti al lattosio. Immagina poi di inserire a corredo un ricettario scaricabile che riunisce ricette tipiche del Bel Paese, rivisitate per chi soffre di questa patologia. Scaricare questo corposo e interessante PDF sarà facilissimo, ma i tuoi lettori dovranno lasciarti il loro indirizzo e-mail e qualche altro dettaglio.
Fatto. Avrai costruito in questo modo la prima parte di una strategia di lead-generation con il content marketing.
Lead-generations sui social network?
Devo fare una premessa: non sono un social media strategist per cui non sono esattamente la persona più indicata per fornirti questo tipo di spiegazioni, ma ho avuto la fortuna di collaborare con professionisti dei social veramente abili.
Resto pur sempre un giornalista iscritto all’albo, perciò, per dovere di cronaca, devo dirtelo: se te lo stai chiedendo per fare lead-generation può bastarti anche solo uno dei tuoi account social.
Qualora non volessi, o non potessi, investire nella creazione di un blog, infatti, ti sarà sufficiente creare una strategia di contenuto che ruoti intorno ai social network e, che magari, faccia uso di una semplice landing-page per raccogliere i dati. Infine, alcuni network permettono perfino di raggiungere lo stesso obiettivo senza alcuna landing.
In casi come questi dovrai solo capire cosa offrire in cambio!
E dopo?
Lo so che te lo stai chiedendo. Ma tutte queste persone che visitano i siti internet e che si trasformano in lead poi diventano clienti?
Sni. Cioè non tutti. Il conversion rate (ovvero il tasso di conversione che porta questi utenti a diventare clienti paganti) può variare di settore in settore, di business in business, ma un numero è certo: non avviene per magia. Generato il lead, c’è una relazione da costruire, un rapporto da nutrire per convincerlo dopo questo primo passo ad acquistare. Questo secondo percorso si chiama lead-nurturing, ma ne parleremo altrove.
E tu? Hai mai pensato di trovare clienti online? Come sta andando? Scrivilo nei commenti o raccontamelo in call. Sono curiosissimo di ascoltare la tua storia!
