Content Marketing Funnel: per ogni fase il suo contenuto TOFU, MOFU, BOFU. Non tralasciare nulla al caso. Sarebbe un errore imperdonabile

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Se ti trovi qui, una cosa è certa: hai sentito parlare di funnel. Se lavori nel marketing, se cerchi di trovare nuovi clienti online, sarai sicuramente inciampato nel funnel marketing e in tutto ciò che ci ruota intorno. Ma cosa sono i funnel di vendita? Anzi: cos’è un funnel? E soprattutto come si applica la teoria del funnel al content marketing? 

Funnel, funnel funnel

Cinque righe e ho già scritto 70 milioni di volte funnel. Si tratta infatti di una parola stra-abusata nel marketing, che ha diverse applicazioni. Di fatto, però, il funnel non è nient’altro che un imbuto e, quando decidiamo di comprare un prodotto o servizio, il nostro customer-journey segue un percorso simile a un imbuto. Sì, proprio come quelli usati dalle nonne per travasare il vino.

Funnel, funnel marketing, content marketing funnel. Ma di che funnel stai parlando?

Come ti dicevo, funnel è usato da in diversi contesti, ma io, qui, ti parlerò solo del content marketing funnel ovvero di come la tua strategia di contenuti dovrà adattarsi al customer-journey dei tuoi lettori, per essere efficace e convertire.

Quando stai comprando, scivoli in un imbuto

Yes. Stai scegliendo la tua nuova macchina? Devi capire se è meglio un iPhone o uno Xiaomi? Hai chiesto un appuntamento al dermatologo oppure cerchi informazioni sull’epilazione laser? Ebbene sei in un funnel di vendita.

Sono tre le fasi che ti portano all’acquisto:

1. Awareness o consapevolezza

È questo il momento in cui capisci di avere un problema oppure di dover trovare una soluzione alla tua esigenza. Ti rivolgi a Dottor Google, panacea di ogni male, e atterri su qualche forma di sito o blog. Scopri che ci sono diversi rimedi.

2. Consideration o valutazione

Ora, cominci a fare la lista dei pro e dei contro. Scrivi, appunti, salvi nei preferiti. Giri i link all’amica, al cugino, al fratello. Chiedi pareri. Insomma: metti sulla bilancia tutte le possibili opzioni.

3. Decision o scelta

Hai capito il problema, vagliato ogni possibile risoluzione e alla fine ci sei: stai per scegliere. Che tu compri o non compri, sei lì. Al punto di svolta.

Awareness, consideration decision ovvero: TOFU, MOFU, BOFU

Come avrai capito a questo punto, sono tre le fasi che portano all’acquisto tre step che possiamo collocare in altrettanti punti precisi del funnel ovvero:

  1. TOFU: Top-of-the-funnel;
  2. MOFU: Middle-of-the-funnel;
  3. BOFU: Bottom-of-the-funnel.

Il TOFU è la fase più generica quando l’utente va online e cerca una soluzione; nel MOFU perciò vaglia le varie soluzioni, prima di prendere una decisione e completare l’acquisto.

Ma come sfruttare tutto questo a tuo favore, che hai scelto di salpare a bordo della nave di internet e aprire un blog per trovare nuovi clienti?

Semplice: in un piano di contenuti che risponda alle diverse esigenze del tuo utente.

Content marketing funnel per B2B e B2C

Ti sembrerà ovvio, a questo punto, ma, per sicurezza, è meglio essere espliciti: uno stesso utente avrà domande diverse, a seconda della fase del funnel in cui si trova. Il che perciò si traduce in una serie di contenuti differenti da produrre e pubblicare.

In linea generale più si va a fondo e maggiore sarà la conoscenza del lettore perciò potrai essere più specifico, portare un maggior numero di dati. 

Per una stessa parola chiave puoi scrivere contenuti diversi, tenendo conto delle domande che si faranno sempre più complesse. 

Non solo perciò andrai ad approfondire il topic, ma sceglierai anche delle forme diverse di contenuto. Si presuppone, infatti, che un utente nel MOFU sarà interessato a più dettagli di chi si affaccia sul tuo blog, incuriosito, ma timoroso, alla ricerca di un’infarinatura generale. Allo stesso modo, chi si trova nel BOFU, non ha bisogno di essere troppo convinto. A quel punto ha bisogno di informazioni pratiche, che però possono fare la differenza e quindi posizionarti in modo tale da fare la differenza. Un BOFU ben concepito può permetterti anche di convertire un contatto che ha percorso il funnel sui siti dei tuoi competitor.

Non sottovalutare nulla. Non tralasciare nessun dettaglio perché ogni fase è importante.

TOFU, MOFU, BOFU. Scegli il contenuto giusto per ogni fase

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Il funnel di Brand Evangelist

Né voglio ripetermi, né dilungarmi. In questo paragrafo preferisco fare un elenco dei diversi tipi di contenuti che potresti sviluppare e, dopo quest’ultima informazione teorica, perciò, passerò al concreto: due esempi pratici che, spero, metteranno alle porte ogni tuo dubbio.

Content marketing funnel per B2B, un esempio pratico

In questo caso, userò un case-study molto comune: un funnel di contenuti sul content marketing. Ripercorrerò quindi brevemente il ragionamento che ho fatto nel concepire il piano editoriale per questo blog.

Se parlo di marketing di contenuti è perché ho un obiettivo: avvicinare aziende o professionisti al mio business, spiegargli il content, rispondere alle domande creandomi così nuove opportunità lavorative.

Strutturerò perciò un funnel che si divide in TOFU, MOFU, BOFU che potrebbe essere incentrato su topic più o meno come questi:

  • TOFU: Cos’è il content marketing?
  • MOFU: Come fare content marketing
  • BOFU: Ecco come e perché ho fatto content marketing con l’azienda tal dei tali.

Nel TOFU generò il problema, farò nascere il dubbio, nel MOFU parlerò di tutto ciò che è necessario per creare una strategia di contenuti profittevole e quindi nel BOFU gli parlerò della mia ricetta.

Dalla parte più esterna alla parte più stretta e insidiosa del funnel il mio piano è quello di: attrarre l’utente sconosciuto, coinvolgerlo e quindi convertirlo in un cliente. 

Content marketing funnel per B2C, un esempio pratico

Ma che succede che il cliente non opera come me nel B2B? È possibile disegnare un funnel per il cliente del mio cliente e posso esserti utile? (Tanto per essere schietti). Certo!

Ipotizziamo che tu sia un nutrizionista e che ti voglia posizionare nel mercato, mirando alla buyer persona Marco che vuole dimagrire per ricominciare a fare sport e, successivamente, mettere in mostra il fisico

Per te potrei immaginare un funnel simile:

  • TOFU: Dieta fai da te?
  • MOFU: Come creare il tuo piano alimentare personalizzato
  • BOFU: Così ho usato la bioimpedenziometria dei miei pazienti per farli dimagrire senza soffrire.

Qui il tutto si fa più stuzzicante. Nel TOFU io stroncherò ogni certezza: le diete fai-da-te possono essere bombe a orologeria. Nel MOFU, quindi porterò dati, farò capire l’importanza di farsi seguire da personale competente e quindi nel BOFU racconterò la tua esperienza con la bioimpedenziometria e qualche caso di studio.

Visto? Ce n’è per tutti. Non ti resta che sederti e pensarci su.  Ti serve una mano? Chiedi pure. Sarò felice di fare due parole con te gratis!

 

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